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Objectif : Ce livre blanc s'adresse aux entrepreneurs qui savent générer des leads mais qui souhaitent améliorer la durée de leur cycle de vente et augmenter leur taux de transformation. Ce document ne traite donc pas la partie prospection ni le management d’une équipe commerciale.

Ce document est un guide de vente qui comprend plusieurs sections clés :

• La qualification des prospects, avec une explication détaillée des différents types (suspects, leads, MQL, SQL)
• Les fondamentaux de la vente, incluant le cycle de vente, le panier moyen et la CLTV
• Une section détaillée sur les 9 leviers de négociation pour le closing
• La meilleure façon de rédiger une proposition commerciale

Le document inclut également une grille de qualification des prospects basée sur la méthode Spin qui permet de scorer les prospects en fonction de critères précis.

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Vous allez chausser vos gants de boxe, mettre votre protège dent et envoyer votre meilleure droite à tout ce qui freine votre développement commercial.

Mauvais process, absence de méthodologie, turn over, absence de visibilité, tout ça est bientôt derrière vous.

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La vente, c'est le nerf de la guerre, alors musclez votre jeu

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Table des matières :

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Qualifier un Prospect

Définition et Objectif

La qualification d’un prospect consiste à évaluer si un contact a le potentiel de devenir un client.

Cela permet d’optimiser les efforts commerciaux en se concentrant sur les prospects les plus pertinents et en réduisant le temps perdu avec des contacts non qualifiés. Une bonne qualification aide à :

• Maximiser le taux de conversion.
• Réduire la durée du cycle de vente.
• Mieux personnaliser l’approche commerciale.
• Prioriser les actions commerciales en fonction du potentiel de chaque prospect.

Les types de prospects

L’erreur qui coute le plus cher à une équipe commerciale, et pourtant la plus courante est de penser que chaque prospect qui intègre notre cycle de vente est vraiment intéressé par notre produit.

Certains prospects ne méritent pas qu’on s’investisse dans la relation avec eux et pourtant on va consacrer du temps et de la ressource pour les convaincre de travailler avec nous.

Il existe 4 types de prospect :

• Celui qui a cliqué sur [votre pub] mais ne s’en souvient pas (il est perdu et va vous faire perdre beaucoup de temps).
• Celui qui a cliqué sur [votre pub] parce qu’il est curieux d’en savoir plus, mais n’est pas dans la cible ou n’a pas de problème